Цель: сформировать клиент-ориентированный подход к продажам. 

Задачи: 

• Создание психологической установки на клиент-ориентированность 
• Формирование навыков переговоров в процессе продаж 
• Обучение техникам работы с клиентом в конфликтных и сложных ситуациях 

Содержание: 

1.    Клиент-ориентированный подход 

• Треугольник продаж: Клиент – Продавец – Товар. Типы связей, влияний и техник работы продавца. 
• Ожидания клиента. Ожидания продавца. Точки сотрудничества. 
• Две стороны обслуживания клиента: содержательная и процедурная 
• Типологии VIP клиентов: ролевая типология, процессуальная типология, характерологическая типология. Как составить психологический портрет он-лайн и как использовать этот портрет в переговорах. 

2.    Переговоры в процессе продаж 

• Искусство задавать вопросы. Как управлять переговорами при помощи вопросов. Навыки активного слушания.  
• Искусство аргументации. Как убедительно разговаривать с клиентом. Техники косвенного воздействия на сознание клиента. 
• Особенности построения письменной коммуникации с клиентами. Корпоративный стиль, этикет, особенности письменной речи. 
• Сложные переговоры. Отстаивание интересов компании в ситуациях, когда VIP клиент не выполнят своих обещания (задолженность, отказ, отсутствие контакта),  

3.    Работа с ценой и условиями 

• Сущность ценообразования – за что готов платить VIP клиент. SWOT-анализ, конкурентные преимущества. 
• Торг: предъявление и обсуждение цены. Как вести переговоры о цене. Что имеет значение при обсуждении цены.  
• Работа со скидками. Анализ допустимых границ скидок. Как отказать в скидке. 

4.    Работа с конфликтами.  

• Техники превращения возражений в помощников продаж. Техника «связки». Техника «айкидо». Переопределение. 
• Техники работы с возражениями о цене. Как продавать разницу в цене. Сведение к пустяку. 
• Эмоциональные конфликты. Управление эмоциями в конфликтной ситуации.  

Планируемый результат. По итогам тренинга участники смогут подбирать адекватный способ продаж под конкретного клиента, научатся управлять процессом переговоров и бесконфликтно отстаивать интересы компании в сложных продажах. Каждый участник получит действенные инструменты психологического взаимодействия с клиентом, позволяющие сделать продажи эффективным профессиональным процессом. 

Используемые в тренинге технологии: упражнения, ролевые игры, дискуссии, мини-лекции. 

Сделать заказ.