Аннотация: Переговоры – неотъемлемая часть любо бизнес-процесса. Традиционный подход к переговорам – ориентация на достижение взаимных компромиссов и выгод – оказывается беспомощным перед лицом реальных бизнес-задач, поскольку конкуренция является основной движущей силой развития. В настоящее время накоплен большой объем технологий управления переговорами, ориентированными на победу. Тренинг учит вести переговоры жестко, технично, прагматично.  

Для кого: программа создана для специалистов, часто взаимодействующих со сложными партнерами, конкурентами и клиентами компании.  

Цель: сформировать надежную техническую и психологическую основу для победы в сложных переговорах. 

Задачи:  

• Сформировать системное стратегическое видение переговорного процесса 
• Обучить эффективным техникам управления переговорами 
• Сформировать твердую внутреннюю позицию, необходимую для эффективных переговоров 

Содержание: 

1. Позиционирование сторон при переговорах 

• Технология «выигрыш-выигрыш» и к чему это ведет. Четыре вида принятия решения на переговорах. Чем компромисс отличается от сотрудничества. Переговоры как право накладывать вето в процессе обсуждений. 
• Как работать с собственной миссией на переговорах. На кого должна быть обращена миссия. Миссии, которые не работают. Почему прибыль не может быть миссией. 
• Техника говорить «Нет» на переговорах. Что такое решение на переговорах. Для чего побуждать партнера говорить «нет». В чем опасность «да». 
• Позиция «Не в порядке» - эффект Коломбо. Почему противник на переговорах должен чувствовать себя в порядке. Что такое «пугающая безупречность». Необходимость и желание на переговорах. 

2. Техники управления переговорами 

• Управляющее вопросы и как их задавать. Открытые и закрытые вопросы. Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.  
• Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются? 
• Бюджет переговоров. Время и энергия на переговорах. Финансовый бюджет. Эмоциональный бюджет. 
• Работа с повесткой переговоров. Проблемы. «Багаж». Желания. 
• Контекст переговоров. Кто принимает решение? Кто такие «блокаторы»? Что значит «заходить сверху»? 

3. Техники влияния 

• Инструменты убеждения. «Травля лески», «3+1», «Связка», «Контрвопрос». 
• Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника. Как защитить себя от манипуляций. Механизмы давления на переговорах. 
• Работа с болью противника. Почему важно знать, что «болит» у противника. Как работать с болью на переговорах.  

Инструменты: упражнения, ролевые игры, дискуссии, раздаточный материал 

Результат:  

Прохождение тренинга «Эффективные переговоры: сначала скажите «Нет» снабжает участников современным арсеналом приемов достижения бизнес целей в переговорах. 

Продолжительность: 2 дня по 8 часов